営業とは、
自分の良いと信じたものを
営業マンは「お願い」するな！ （加賀田晃）サンマーク出版
相手のために
断りきれない状態にして
売ってあげる
誘導の芸術である
営業とはをこの一言と要約し、そのひとつづつを丁寧に説明から始まりました。
正直、ゴリゴリのエンジニアのにひみむにとってはへー、そうなんだ。どれどれという始まりですね。
何せ今現在も変わらず、営業とは何か全くわかっていなかったので。
ただ一つ、この本を読んで確実に感じているのは、
- 分野でのスペシャリストとしての信念や考え
- 考えに基づいた行動とトライアンドエラー
- それを手順として落とし込める実績と経験
熱意を持って仕事に取り組むと、確実にこうしたらうまくいくという方法を持っているのではないでしょうか。
営業のHow toを学びたい方だけでなく、仕事に対するモチベーション・熱意を確かめたい方に勧めたい１冊です。
もちろん、自分の分野の成功者の本を読むことが最も再現性が高いと思いますが、自分とは畑違いの営業から学ぶことの多い１冊だったのでおすすめです。
営業マンは「お願い」するな！を選んだ理由
ちんぷんかんぷんの営業の世界。
でも、法人にしろ、個人にしろ、社会の中で“商品”が売れるために必ず必要な職業は営業だとにひみむは考えていました。
最近だとにひみむはブログを少しづつ書いているけれど、アフィリエイトとかまさに個人の営業だと思ったんです。
（媒体はサイト内の文章だから、この本のHow toが全て使えるわけではないですが。）
それでものすごい感じたのが、人にものを売るって超絶むずいと思ったんです。
自分で作った料理って別に売れないじゃないですか？
それに、本の中でも多く紹介されている立地の悪い不動産物件とかも売れないし。
この二つに共通してるのが、もっといいのあるじゃん、って誰もが思うことだと思うんです。
でも、営業の仕事はそれらを売ること。
そう思ったら営業について少し興味が出てきたんです。
営業マンは「お願い」するな！からの学びとにひみむの挑戦
読み進めていくと、対人営業の成約率９０％を超える加賀田さんの営業方法が様々な状況・商材で事細かに書かれている。
実際に自分で読んでいても、こうやって話を勧められたら断る気をなくしてしまうし話を聞いてみよう。ってなるなと思わされています。
対人で営業することはないけれど、僕が強烈に参考にしたいなと思った３つのポイントをまとめます。
1. 自分ではなく、相手主体で物事を考える。
自分のために誰かにお金を出してもらうことって今考えると、
親とか家族とか、もう兄弟みたいな友達だけだと思うんです。
仕事でたまたまきた営業マンを “お金を払っても大丈夫な人”と思えるのはよっぽどの金持ちかよっぽどのお人好し。そう思いませんか？
一方で、あなたのためにと話を持ちかけてきてくれる人なら話を聞いてみようと僕なら思います。
何事もそうだけど、自分が助かりたいから・楽したいから、仕事手伝ってくださいとかやっといてくださいってやっぱりおかしいと思うんです。
伝え方ひとつ、言葉ひとつの問題かもしれませんが、
“私はあなたのために”のニュアンスを持たせることって重要だと思います。
もちろん言葉ではなく態度で表せるのなら尚更。
社会人を取り巻く人間関係の中には面倒ごとが多くて多くて仕方ない人もいると思います。にひみむも毎日思う1人です。
でもそんな相手にも、自分の意思・意図を伝える時にはグッとひとつ我慢して伝え方を変えてみるだけで変わるのではないか、と思わせてくれました。
早速だけど、使えることからチャレンジしてます。
まずは、差し入れ作戦！笑
2. 本気で良いと思うものを提供するための準備。
完全無欠の商品は絶対に存在しないという事実、それを現実のものとして受け入れ、欠点はあったにしてもそれをはるかに超える長所の価値に心から共感できるのであれば、考えようではその商品はその人にとって日本一地自信のもてる商品となる−。
営業マンは「お願い」するな！ （加賀田晃）サンマーク出版
加賀田営業マンは売る商品について準備を欠かしていない。
つまり、どういう順番で物事を説明するかの準備を十分に行っている。
説明するストーリーがはっきりしているということは、理解してもらいやすいことと同じ意味だろうなとにひみむは思ったわけです。
営業マンのゴールである契約を取ることに向かって章立てて話を進めています。
スタート地点の現状（商品）を正しく理解して、仕事のゴール設定（契約を取る）に向かって、有益な正しいストーリーを組み立てる。
仕事の本筋を改めて気付かせれくれたなとしみじみ思いました。
3. 熱意を持って本気で取り組む。
「不諦意識」とは何か、字のごとく、あきらめない意識。
営業マンは「お願い」するな！ （加賀田晃）サンマーク出版
もうね、本を読むとわかります。強引。笑
にひみむの個人的な意見ではないと思います。笑
でも加賀田営業マンは一つの信念に基づいているからこそ諦めない。
一般常識ではなく、加賀田営業マンの信念にしたがっているからこそ。
自分が正しい、と信じたものに向かって考えを貫き通す。
人間みんなができる簡単なことではないと思うんです。
自分は間違っているのではないか。上司の言っていることの方が正しいのではないか。といろいろ考えてしまい弱気になる気持ちが誰にでもあるもの。
信じる信念・思想がないのであれば、それは言われたことをただこなす仕事人間で終わることとと同じ意味だと思うんです。
せっかく社会に出て仕事をしているのだから、加賀田営業マンのようにしっかりとした信念を持って仕事をしていきたいと強く思わされました。
本当ね、読んでると面白いぐらい強引、笑。
営業マンの超絶経験
本書の２−４章にかけては、営業マンのあるべき手順が体験をもとに書かれています。
にひみむとしては営業の仮想体験です。
顧客にアプローチし、関係性を瞬時に構築。
商品説明の前に、なぜ必要なのかを顧客に理解してもらい、
断る間も与えずに、契約を取る。
セールスお断りの抵抗も気にせず、売るのが当然で絶対にあきらめない。
本当かよ！？って思います。でも成約率９０％超え。
ひとつひとつをぜひ読んでもらいたいです。目からうろこです。
まとめ
できる営業のセオリーをまとめた保存版と思います。
正直、嘘だろ？とか思って読みましたが、結果を出している。
そんな超一流の加賀田営業マンの思想だけでなく方法論まで丸っと公開されている１冊です。
全くの畑違いのにひみむも読んでみて面白いと思ったし、参考にできるなという考えがたくさんありました。
うまく自分の環境に馴染むように考え方を柔軟にして一つの糧として大事にしていきたいですね。
これまでは紙派だったのですが、物は試しで読んでみようと家で電子読書始めました。
せっかく始めた読書だから、まずは自分に今最も関係ないと思った分野からチョイスしました。
ネットサーフィンしてるよりよっぽど有益な携帯の使い方だっておもます！笑
ではこの辺で